Prodejní proces – nová definice

Navzdory prázdným prohlášením patří oblast prodeje mezi oblasti, které byly nejméně ovlivněny restrukturalizací procesu a reorganizací.

Ostatní oddělení, jako produkční nebo účetní, prošly restrukturalizací a zaváděním nových systémů, jako komplexní řízení kvality (TQM — Total Quality Management) nebo Six Sigma, a také mnoha dalších filozofií řízení. Oddělení prodeje se však podobné trendy vyhnuly.

Ředitelé společností zabývajících se prodejem si často kladou otázku: „Co toto oddělení vlastně dokáže?”, „Co udělat, abychom byli ještě účinnější” nebo „Jakým způsobem můžeme zvýšit naší efektivitu?”. Mnohem častěji to vypadá tak, že nejdříve stanovují cíle společnosti a předpokládají výši prodeje. Teprve poté aplikují tato očekávání v rámci společnosti, která je dělí podobně, jako účet vystavený restaurací za společnou večeři: „Kolik má každý z nás dát?”.

Pokud tým prodejců dosáhne cíle, všichni jsou spokojeni. Nejlepší prodejci dostávají volný prostor a mohou dělat vše, aby dojednat obchod, a pracovníci, kteří dosahují nedostatečných výsledků, jsou propouštěni. Jistý významný prodejce, když hovořil o svém čtvrtletním hodnocení prováděném jeho šéfem, to vyjádřil následujícím způsobem: „Oni se neptají jak. Chtějí pouze vědět, kolik”.

Účinnost prodeje

Hodnota procesu prodeje

Můžeme se stát efektivnější ve všech procesech, které opakujeme a zlepšit standardní proces s využitím změn zavedených do praxe. Nemusí se jednat o nic komplikovaného; může to být prostě série etap a kroků, které obvykle činíme, abychom se ujistili, že dosáhneme nejlepších možných výsledků a nejlepší možné kvality.

Při aplikaci definovaného prodejního procesu můžeme:

⦁    Využívat společnou strukturu a vzory pro plánování, kontrolu a provádění prodejní činnosti.
⦁    Předávat informace a strategie týkající se možností prodeje ostatním členům týmu s využitím společného jazyka.
⦁    Činit méně chyb, protože si neustále připomínáme o krocích, které musíme podniknout

Autor

Redakce

futurebeat.cz